Кадровый капитал Югры

«Я выиграл – ты выиграл»: почему такой результат Вам выгоднее

08.05.2015
По материалам книги "Переговоры без поражения" Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона

Представьте себя участником соревнования по армрестлингу. Победителю платят 10 центов каждый раз, когда он прижмет руку соперника к столу. Предположим, что соперник сразу же прижимает вашу руку к столу, но вместо того, чтобы удерживать ее, немедленно отпускает и позволяет победить вам. Это означает, что в процессе борьбы вы оба заработали по монете. В конце концов, поддаваясь друг другу, вы за 60 секунд зарабатываете каждый по три доллара вместо того, чтобы кто-то один заработал десять центов. В этом и есть суть подхода «выиграл/выиграл». А как это работает вне игры?

Пример про армрестлинг привел в своем бестселлере «Главное внимание – главным вещам» знаменитый Стивен Кови. Он уверен, что практически во всех случаях сотрудничество продуктивнее соперничества. Если ваш оппонент почувствует себя обманутым или поддавшимся давлению, то проиграет не только он, но и вы — вы потеряете партнера или клиента. Согласитесь, владелец магазина, обманув покупателя, лишится большего: его репутация пошатнется, а покупатель к нему уже не вернется. Игра не стоит свеч. 

Как искать решения, выгодные всем сторонам?

В Гарварде разработали новый метод ведения переговоров, который был назван «принципиальные переговоры». Одно из базовых правил таких переговоров звучит так: переговоры успешны только тогда, когда стороны нашли взаимовыгодное решение. Как же его искать? Преподаватели Гарварда написали об этом книгу «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Расскажем о нескольких предложенных ими способах.

Способ 1. Придумывайте как можно больше разнообразных вариантов решения, а не ищите единственно верный. 
Чем больше вы изобретете вариантов, тем выше шансы, что потом вы уже совместно со второй стороной переговоров найдете приемлемое и выгодное для всех решение. Множество найденных вами решений создаст пространство идей, из которых методом анализа вы и будете искать окончательный вариант соглашения. Авторы книги «Переговоры без поражения» предлагают два способа увеличения количества идей.

А. Круговая диаграмма
С ее помощью вы, придумав всего одну идею, сможете генерировать все новые и новые. Для начала диагностируйте проблему. Затем придумайте и опишите несколько подходов к ее решению. Далее сформулируйте, какие действия необходимы для реализации каждого из подходов.

Б. Анализ проблемы с точки зрения специалистов разных областей
Обдумывая проблему, задайте себе вопрос, как бы ее решил, например, юрист, психолог, судья и т.д. Поставьте себя на место разных, не только заинтересованных, сторон.

Если переговоры о сути проблемы зашли в тупик, переключитесь на обсуждение менее важных вопросов, например о сроках, процедуре принятия решения и т.д. Найдите хоть что-то, в чем вы можете достигнуть согласия. Этот прием поможет расширить пространство решений благодаря новым идеям и в дальнейшем сдвинуть переговоры с мертвой точки. Еще один способ сдвинуть переговоры, зашедшие в тупик: сформулируйте и зафиксируйте все разногласия и начните переговоры по их последовательному устранению.

А что если противник очень силен или агрессивно настаивает на своем? Даже в этом случае у вас есть шанс добиться для себя выгоды. Представьте, что вы ни о чем не договорились. И продумайте самую лучшую альтернативу для себя. Например, вы не смогли договориться о цене за аренду помещения и в итоге сняли офис у других арендаторов. И теперь все предложения вашего оппонента сравнивайте с этой придуманной вами наилучшей альтернативой. Так вы сможете понять, что вам выгодней.

Готовьте перед переговорами как можно больше вариантов решения. Так вы будете чувствовать себя уверенно, вас не смогут загнать в угол или застать врасплох.

Способ 2. Ищите общие интересы
Общие интересы не всегда очевидны, но они есть. Обязательно ищите их. Это откроет перед вами новые возможности. Вот типичные примеры общих интересов: сохранение хороших отношений; нежелание нести убытки или большие расходы, если переговоры затянутся или зайдут в тупик; стремление следовать одному принципу — например, справедливой цене. Найдя общий интерес, сделайте его явным и для ваших оппонентов и сформулируйте как общую цель переговоров. Возможно, чтобы использовать открывающиеся благодаря общим интересам возможности, вам придется от чего-то отказаться. Будьте к этому готовы.

Способ 3. Ищите точки соприкосновения разных интересов
Один и тот же предмет может быть ценен для вас и совершенно бесполезен для вашего оппонента. Например, для вас важны сроки, но не так важна цена, а для вашего оппонента наоборот. Используйте подобные различия для поиска взаимовыгодного решения. Любая сделка строится на таких различиях. Например, вы хотите продать акции, так как, на ваш взгляд, они падают в цене, а другой человек считает, что их надо срочно купить, потому что они скоро в цене вырастут. Сделка выгодна для обеих сторон. Ищите подобные сочетания во всем: сроках, цене, прогнозах, рисках и т.д. Найдите в предмете переговоров то, что не имеет для вас ценности, однако для другой стороны представляется важным. И наоборот: выясните, что ценно для вас и не имеет принципиального значения для другой стороны.

Способ 4. Разработайте несколько альтернативных вариантов
Вы не всегда можете точно знать, что именно наиболее ценно и важно для оппонента. Поэтому разработайте и предложите ему несколько альтернативных вариантов, одинаково выгодных для вас, но имеющих различия в том, что для вас не важно. И спросите у партнера по переговорам, какой вариант он предпочитает. При необходимости доработайте выбранный вариант или предложите несколько новых. Взаимный поиск взаимовыгодного решения повысит шанс на успех.


Возврат к списку